Талантливый бизнес-девелопер, эксперт в сфере корпоративных продаж рассказал, как сделать первые шаги и достичь успеха в одной из самых востребованных профессий.

Профессии менеджера по продажам и, с более широким функционалом - бизнес-девелопера, являются одними из самых востребованных и набирающих популярность в мире. Так, крупнейший в мире портал деловых контактов LinkedIn включил профессию менеджера по продажам в топ-5 с самым быстрорастущим спросом по итогам I квартала 2024 года. Это неудивительно: именно эти специалисты напрямую влияют на эффективность бизнеса — чем больше продаж, тем быстрее растет прибыль, и именно поэтому в Армении, где в последние годы бизнес развивается особенно бурно, бизнес-девелопер уверенно держится в списке самых популярных, — говорит эксперт в области корпоративных продаж Валерий Григорян, талантливый руководитель, более 15 лет работающий в крупных компаниях, таких, как международная SoftLine, член Ассоциации деятелей культуры и бизнеса «Я Лидер». В чем специфика профессии, какие навыки нужны успешному специалисту, как выстроить карьерный путь и достигнуть финансовой стабильности — в интервью с Валерием Григоряном.

Валерий, за свою карьеру вы выстраивали работу отделов и структур продаж в известных на рынке авторитетных компаниях - таких, как международная IT-корпорация SoftLine, разработчик корпоративных систем управления EFSOL и другие IT-компании. Почему, на ваш взгляд, в последние годы ваша профессия стала одной из приоритетных в крупнейших предприятиях мира?

Цель любого бизнеса, как известно, — приносить прибыль. Именно на нее напрямую влияют продажи, а основная задача эксперта в этой сфере — находить новые возможности для реализации продуктов и услуг, расширять рынки сбыта и портфель клиентов. Расти и развиваться нужно любой компании, поэтому бизнес-девелопер нужен всем: и небольшой сети кофеен, и крупным международным корпорациям. Фактически бизнес-девелопмент — это поиск возможностей для долгосрочного роста в трех направлениях: это клиенты, рынки и отношения.Кроме того, бизнес-девелоперы часто занимаются управлением крупными проектами, которые требуют координации множества ресурсов и участников. Такие навыки в управлении проектами, планировании и контроле помогают грамотно выстроить партнерские отношения и обеспечить достижение поставленных целей.

Насколько такие специалисты востребованы сейчас в Армении?

Армении, как и в других странах, профессия бизнес-девелопера становится все более востребованной. Страна сейчас активно развивает свою экономику и привлекает инвестиции, идет бурный рост стартапов и инновационных проектов, которым необходимо находить партнеров и рынки сбыта. Кроме того, местный бизнес масштабирует международное сотрудничество, а навыки профессионалов в установлении партнерских отношений и управлении проектами помогают компаниям успешно выходить на международные рынки и привлекать иностранных партнеров.

Вы добились успеха и признания как профессионал в сфере корпоративных продаж в условиях серьезной конкуренции: к примеру, крупная компания EFSOL именно вас назначила на должность главы отдела продаж, специализирующегося на транспортных компаниях. Какие навыки и компетенции помогли вам построить настолько образцовую карьеру?

Для построения успешной карьеры в сфере корпоративных продаж требуется сочетание нескольких ключевых компетенций. Во-первых, конечно, это высокие коммуникационные навыки — умение эффективно вести переговоры и достигать взаимовыгодных соглашений с клиентами, коллегами и партнерами является основой успеха. Для разработки долгосрочных стратегий не менее важно стратегическое мышление и аналитические способности, гибкость и адаптивность, техническая грамотность, умение постоянно учиться, принимать и внедрять инновации. Нужно также развивать лидерские качества и навыки управления командами и крупными проектами. Если у вас будут опыт и знания — конкуренция не станет препятствием для карьерного роста.

Поделитесь секретом, как грамотно выстроить карьеру в сфере корпоративных продаж?

Для этого нужны базовое образование, которое даст фундаментальные знания и понимание принципов работы в сфере продаж, и основные навыки, которые можно получить на тренингах и курсах. Набираться опыта лучше на позициях ассистента или младшего менеджера, там можно установить полезные контакты и развить свои компетенции, научиться пользоваться необходимыми методами и выстраивать стратегии. Стоит сразу определить себе цели и наметить пути их достижения, оценивать собственные результаты и корректировать планы действий. Не упускать возможности для карьерного роста и самому создавать их, не бояться брать на себя дополнительные обязанности и принимать ответственность за решения. Рассматривать предложения о работе в других компаниях или регионах, чтобы получить новый опыт и расширить свои горизонты. Все это поможет обеспечить себе успешное будущее.

У вас в активе немало образцовых кейсов — вы эффективно выводили на высокую прибыльность проблемные проекты. Например, в крупной компании «МДМ-комплект» оценили ваш высокий профессионализм и поручили руководить региональными продажами сразу в четырех регионах России. В результате всего за несколько месяцев вы смогли обойти конкурентов и поднять компанию на одну из ведущих позиций в своей нише рынка в этих регионах. Как вам это удалось, и какие методы помогают добиться таких результатов?

«МДМ-комплект» — один из крупнейших оптовых поставщиков мебельной фурнитуры с офисами и складами во всех крупнейших городах России. я курировал продажи в Калужской, Тульской, Рязанской и Владимирской областях. Ранее ассортимент компании там был плохо представлен, клиенты отказывались от сотрудничества, а конкуренты продавали намного больше. Для выявления сильных сторон, проблем и угроз требовался SWOT-анализ – то есть изучение сильных и слабых сторон, возможностей и угроз, — и на его основе разработал стратегию с четкими целями и путями их достижения. Затем создал в этих регионах наши представительства и выстроил их работу, инициировал создание операционных складов в ключевых точках — это позволило значительно сократить время доставки и улучшить сервис для клиентов. Удалось также оптимизировать логистику таким образом, чтобы на доставку товаров из Москвы по заявке клиентов уходило не больше пары дней. Кроме того, я сам провел переговоры со всеми ключевыми клиентами и предложил им оптимальные условия, которые мы со своей стороны четко соблюдали. Все это в комплексе дало результат — компания существенно нарастила продажи. Кроме того, мне удалось вернуть 10 наиболее крупных клиентов, так называемого «А» класса, 30 клиентов «В» класса и свыше 200 компаний «С» класса.

Вы сумели обеспечить рост прибыли для владельцев бизнеса в среднем на 30%, снизить текучку кадров в отделах продаж, сократить затраты на набор и адаптацию новых сотрудников и отделы HR до миллиона рублей в год. А какие сложности по вашему опыту являются самыми распространенными при перезагрузке работы коммерческих отделов компаний, к чему должен быть в первую очередь готов руководитель отделов и структур корпоративных продаж?

Одна из самых частых, несомненно, касается взаимодействия с другими подразделениями. При этом соседние отделы — технический, маркетинг, HR и остальные — не всегда готовы менять свои бизнес-процессы и перекраивать их с учетом изменившейся ситуации. Еще одной сложностью является сопротивление менеджеров отдела продаж. Возникают изменения в работе, а это зачастую несет стресс для сотрудников, многие инстинктивно сопротивляются этому. Важно проводить открытые коммуникации, объяснять причины изменений и как они повлияют на работу каждого сотрудника. Вовлечение команды в процесс принятия решений обычно помогает снизить уровень сопротивления. Случается, что сотрудникам не хватает навыков и знаний для работы по новой схеме, эту проблему помогают решить тренинги и программы повышения квалификации. Правда, иногда приходится принимать жесткие решения и менять команду, но как правило, грамотно сформулированные цели и стратегия, а также новые системы мотивации позволяют переориентировать сотрудников на эффективную работу.

В IT-компании EFSOL в должности главы отдела развития корпоративных проектов вы эффективно вели работу с такими масштабными клиентами, как «Норильский никель» или DSV Logistics и обеспечивали до трети прибыли департамента. Успешные кейсы в итоге укрепили позиции EFSOL на рынке. Насколько сложно добиваться таких впечатляющих результатов с крупными компаниями?

Безусловно, это непростая задача, но тем она и интересна. Важно детально понимать бизнес-процессы, правильно выстраивать работу и вникать в потребности клиента, это позволяет предложить решения, которые действительно решают их проблемы и добавляют ценность. Все это требует от менеджера высокого уровня экспертизы и технических навыков, а кроме того — умения эффективно организовать все процессы. В EFSOL, например, первоочередной задачей стало выстраивание грамотного тайм-менеджмента. Помимо создания отдела я сам вел одновременно до 10 VIP-клиентов, что требовало серьезных организационных навыков и способности быстро реагировать на возникающие проблемы. Тогда же удалось успешно внедрить корпоративную учетную систему для такого знакового клиента, как DSV — это один из крупнейших логистических операторов в мире. Заказчику требовалась единая система для учета многочисленных заявок, чтобы отказаться от Excel-таблиц, минимизировать потери данных и устранить ошибки, связанные с человеческим фактором. Мы разработали и успешно презентовали такую систему — все получилось именно так, как хотел заказчик.

В России вы достигли впечатляющих успехов, ваш вклад в развитие крупных компаний и всей отрасли получил признание в профессиональной среде, вас пригласили вступить в престижную Ассоциацию деятелей культуры и бизнеса «Я Лидер». А какие у вас планы в Армении?

Расширять собственные профессиональные компетенции и помогать развитию бизнес-индустрии Армении, адаптировать успешные стратегии и методы, которые я применял в России, к местным условиям и потребностям. Планирую активно работать над проектами, связанными с цифровизацией и автоматизацией процессов, что позволит повысить эффективность и конкурентоспособность компаний. Кроме того, я всегда считал, что успех компании зависит от квалификации и мотивации сотрудников. В Армении я планирую войти в проекты по обучению и повышению квалификации для молодых специалистов и сотрудников компаний, с которыми я сотрудничаю. Это поможет им адаптироваться к современным требованиям рынка и развивать свои профессиональные навыки.

Автор: Марина Ларикова